155 IP و تجاری سازی |تحلیل بازار

هنگام جستجوی تجاری سازی یک محصول یا خدمات ارائه شده ، انجام یک تجزیه و تحلیل کامل در بازار می تواند بینش ارزشمندی از مناسب بودن بازار محصول ، فرصت ها ، تأثیرگذار بازار و روندها ، مخاطبان و رقبا ارائه دهد. این بینش ها می توانند به اطلاع رسانی در مورد چگونگی پیشرفت با تلاش های تجاری ، ارزیابی پیشرفت و مقیاس فرصت کسب و کار کمک کنند. بخش های بعدی با دقت بیشتری به جنبه های مختلف گزارش تجزیه و تحلیل بازار نگاه می کنند و اینکه چرا اطلاعات جمع آوری شده در تصمیم گیری در مورد فعالیت های تجاری مهم است.

تحقیقات بازار

تحقیقات بازار فرایند تعیین زنده بودن یک سرویس یا محصول جدید از طریق تحقیقات انجام شده به طور مستقیم با مشتریان بالقوه است. تحقیقات بازار به یک شرکت اجازه می دهد تا بازار هدف را کشف کند و نظرات و سایر بازخورد مصرف کنندگان را در مورد علاقه آنها به محصول یا خدمات دریافت کند. »(Twin ، A ، 2020).

تحقیقات اولیه در بازار شامل صحبت مستقیم با مشتریان و کاربران نهایی برای جمع آوری بازخورد ، نظرات و داده های بدون فیلتر و بی نظیر در مورد یک فرصت خاص در بازار است. این یک فرایند وقت گیر است که اغلب توسط مصاحبه های یک به یک یا نظرسنجی های فردی انجام می شود ، اما بسیار ارزشمند است زیرا بینش هایی را در مورد مشتری ارائه می دهد که هرگز پیش بینی نمی کردید. این بینش ها برای به حداکثر رساندن ارزش اختراع یا محصول جدید ممکن است به مشتری مفید باشد.

تحقیقات ثانویه فرایندی است که اطلاعات و داده های مربوط به مشتری یا بازار را از سایر محققان بازار (یا شرکت ها) که تحقیقات اولیه را انجام داده اند ، جمع آوری می کند. تحقیقات ثانویه می تواند گمراه کننده باشد زیرا قبلاً فیلتر شده ، پردازش و در یک خلاصه یا پروتکل تدوین شده است. با این حال ، تحقیقات ثانویه بسیار سریعتر ، ارزان تر و آسان تر است ، بنابراین مفید است ، اما با توجه به اعتبار آن در مورد اعتبار آن مربوط به اختراع یا محصول خاص شما است. دانشگاهیان غالباً از طریق کتابخانه ها و بانکهای اطلاعاتی خود به تحقیقات ثانویه فراوان دسترسی دارند. این می تواند وسوسه انگیز باشد که فقط تحقیقات ثانویه انجام دهیم ، اما این یک اشتباه است. کارآفرینان ، به ویژه افراد دانشگاهی ، در صورتی که واقعاً به روند تجاری سازی متعهد باشند ، باید در گفتگو با مشتریان بالقوه نقش فعالی داشته باشند.

باز هم ، تحقیقات بازار اهمیت شناخت مخاطبان هدف را برای اطلاع از فعالیت های تصمیم گیری مربوط به تجاری سازی برجسته می کند. در حالی که ممکن است یک گزاره ارزش توسط مخاطبان نظری بر اساس حقایق مطلع شود ، تحقیقات بازار به دنبال و ارزیابی علایق مخاطب و بازخورد از مصرف کنندگان واقعی است. مصاحبه ها ، نظرسنجی ها ، گروه های متمرکز ، آزمایش محصول و سایر فعالیت ها بینش هایی را ارائه می دهد که می تواند با تعریف دسته بندی های خاص بازار و پیام رسانی مناسب ، تعیین پارامترهای قیمت گذاری (به عنوان مثال ، آنچه مشتریان مایل به پرداخت محصول/خدمات هستند) به هدایت تلاش های تجاری سازی کمک کنند)تشریح اقدامات رضایتمندی و ویژگی های کلیدی قابل فروش.

به عنوان مثال ، با مشاهده مشتریان با استفاده از یک محصول ، ممکن است مشخص شود که این مورد به روش هایی استفاده می شود که انتظار نمی رود ، بنابراین یک بازار جدید بالقوه را باز می کند. یا ممکن است با استفاده از محصول با مشکل روبرو شوند و به تصحیح طراحی محصول کمک کنند. علاوه بر این ، اگر یک مصرف کننده فقط مایل به پرداخت 13 دلار برای یک محصول باشد و هزینه نهایی این محصول 17 دلار (برای تولید و حاشیه سود) باشد ، طرفین در نظر گرفتن تجاری سازی آن محصول ممکن است بخواهند دوباره هزینه های تولید را ارزیابی کنند یا بخش جدیدی را منبع بگیرندتولید کنندگانآنها همچنین ممکن است تصمیم بگیرند که محصول را تجاری نکنند زیرا قیمت گذاری مصرف کننده ممکن است یک برنامه تجاری غیر قابل استفاده را نشان دهد.

تحلیل رقابتی

تجزیه و تحلیل رقابتی ، که اغلب به آن اطلاعات رقابتی گفته می شود ، تحقیق در مورد مشاغل مستقیم و غیرمستقیم است که محصولات یا خدماتی را تولید می کنند که در حال حاضر یا احتمالاً در آینده خواهد بود ، با محصول پیشنهادی خود که می خواهید تجاری کنید ، رقابت می کند. رقبای مستقیم آن شرکت ها ، افراد و محصولات فروخته شده آنها بسیار شبیه به محصول برنامه ریزی شده شما هستند ، در حالی که رقبای غیرمستقیم آنهایی هستند که نوع دیگری از محصول یا خدمات را ارائه می دهند که همان راه حل عملکردی را برای مشکل بازار که در هدف شما وجود دارد ارائه می دهد. بازار. رقبای غیرمستقیم ممکن است از طریق ویژگی های مختلف گزاره های ارزش متفاوتی را ارائه دهند ، اما همان مشکلی را که می خواهید حل کنید اما به روشی متفاوت حل یا از بین می برند.

اگر هدف شما شناسایی استراتژی هایی برای خارج از کشور ، دور زدن ، خارج از کشور یا خارج از بازار یک رقیب قوی باشد ، باید ارزیابی های رقابتی با جزئیات انجام شود. تجزیه و تحلیل رقابتی باید تهدیدات موجود در بازار و تهدیدهای آینده را در نظر بگیرد. کدام محصولات (شرکت ها) امروز باید از آن خارج شوم و کدام شرکت ها احتمالاً در آینده وارد بازار می شوند؟بسته به افق زمانی شما ، این شرکت کنندگان ثانویه می توانند تهدید بیشتری نسبت به موارد موجود در بازار باشند.

بسیاری از شرکت های بزرگتر مایل به بازاریابی برای اولین بار نیستند و به شرکت کنندگان کوچک و اولیه اجازه می دهند تا در بازار آزمایش و بازی کنند ، که اطلاعات ارزشمندی در مورد پتانسیل بازار و رفتار مشتری ارائه می دهد. هنگامی که آنها به اندازه کافی بازار را با چند رقبای کوچک که با آن مبارزه می کنند و در حال رشد هستند ، تجزیه و تحلیل کرده اند ، این شرکت های بزرگتر ، با دیدن اینکه در این فضای بازار جدید سود حاصل می شود ، شرکت های کوچکتر را خریداری کرده و آنها را در شرکت بزرگتر خود ادغام می کنند ، یاآنها به طور گسترده آنها را در مورد فروش ، بازاریابی و توسعه محصول می گذارند. گوگل از این استراتژی استفاده می کند. در نتیجه ، برخی از کارآفرینان تنها چند سال از شرکت های جدید با افق زمانی بسیار کوتاه شروع می کنند ، زیرا آنها کاملاً انتظار دارند که یک شرکت بزرگ مستقر پس از آنکه به عنوان یک تهدید شناخته شود ، آنها را به دست بگیرد. این یک نوع "خروجی" است که یک کارآفرین بنیانگذار ممکن است از آن استفاده کند ، و اغلب خیلی خوب می پردازد ، اما اکنون آنها برای بازگشت به بازی باید تجارت دیگری ایجاد کنند.

درک نقاط قوت و ضعف یک رقیب یک فرایند مداوم است که هرگز متوقف نمی شود - "یک مسابقه تسلیحات نوآوری" برای دیدن اینکه چه کسی می تواند محصولات را توسعه دهد و بهبود بخشد و مشتریان را سریعترین لذت ببرد. این تجزیه و تحلیل رقابتی می تواند برای تدوین یک استراتژی تجاری سازی استفاده شود. دانستن اینکه در کجا رقبا در بازار وجود دارد می تواند به شما کمک کند شکافی در بازار را شناسایی کنید که در آن می توان محصول جدید شما را برای پیشرفت قرار داد. با این حال ، اگر این شکاف را پر کنید ، احتمالاً رقابت دنبال خواهد شد. هرگز انتظار نداشته باشید که این رقابت به شما امکان دهد سهم بازار را سرقت کنید بدون اینکه آنها سعی کنید آن را پس بگیرید. شرکت های کوچک زیرک هستند و ممکن است به سرعت پاسخ دهند در حالی که شرکت های بزرگتر کندتر هستند ، اما در نهایت این رقابت شما را به چالش می کشد.

اول ، هر تجزیه و تحلیل رقابتی باید با شناسایی همه شرکت های موجود در بازار هدف آغاز شود و شرکت هایی که پیش بینی می کنید احتمالاً وارد آن می شوند. ابزارهای متداول مورد استفاده کارآفرینان برای انجام تجزیه و تحلیل رقابت شما عبارتند از:

• یک مقایسه ویژگی ساده محصول به محصول
• لیستی از ویژگی های بازار رقابتی (بازار هدف ، نوع مشتری ، قیمت ، توزیع و کانال های فروش مورد استفاده ، استراتژی بازاریابی مورد استفاده ، تأثیر محیط زیست ، ارزش های ارزش ، بیانیه های موقعیت یابی ، ترافیک وب و هر متریک تجاری دیگری که می توانید در مورد محصول رقیب خود بدست آورید)
• تجزیه و تحلیل PESTEL که به عوامل سیاسی ، اقتصادی ، اجتماعی ، فرهنگی ، فناوری ، زیست محیطی و حقوقی مؤثر بر یک بازار هدف خاص می پردازد
• یک جدول SWOT (نقاط قوت ، ضعف ، فرصت ها ، تهدیدها)
• تجزیه و تحلیل چهار گوشه ای که توسط مایکل پورتر انجام شده است که محرک ها و فرضیات رقیب شما (یعنی انگیزه) و توانایی ها و استراتژی آنها (اقدامات) را مستند می کند
• تجزیه و تحلیل مالی با استفاده از صورتها و نسبت های حسابداری سنتی
• مصاحبه با مشتری با استفاده از محصولات مشابه یا رقیب
• و خیلی بیشتر

از همه مهمتر ، کارآفرین باید سعی کند عینی باشد و تعصب شخصی خود را از تجزیه و تحلیل خارج کند. این امر به دلیل سطح بالای اشتیاق بیشتر کارآفرینان برای اختراع ، محصول و شرکت نوپا بسیار دشوار است. در صورت امکان شخص ثالث سلاح را برای انجام تجزیه و تحلیل بدست آورید تا آنها به اندازه کافی مهم و بی طرف باشند. نتایج را می توان در یک چارچوب بصری تر جدول بندی یا قرار داد - مانند نقشه ادراکی. چند نمونه ساده از نحوه تجسم نقاط قوت و ضعف رقیب شما در زیر نقشه برداری شده است.