چگونه در طی چند روز معامله را ببندیم

بستن معامله قطعاً چالش برانگیزترین و خواستار ترین بخش مذاکرات فروش با مشتری است.

تمام مراحل قبلی پس از نهایی شدن معامله به تعویق افتاد یا لغو شد.

در این مقاله ، توصیه های ارزشمندی در مورد چگونگی بسته شدن سریع تر معامله ، و همچنین نحوه بستن معامله با مشتری نامشخص پیدا خواهید کرد.

تعریف و مراحل معمولی

بیایید با درک روشنی از عبارت "برای مهر و موم معامله" شروع کنیم.

به عبارت ساده تر ، برای مهر و موم این معامله ، موفقیت آمیز آنچه را که آغاز شده بود به پایان رساند. در متن ما ، این به معنای نهایی کردن روند مذاکره با تعیین توافق است.

یک فرایند مذاکره معامله متوسط به طور معمول از این مراحل تشکیل شده است:

1. ارسال یک پیشنهاد
2. ارتقاء به لیست کوتاه
3. تبدیل شدن به یک فروشنده ترجیحی
4. تصویب دامنه
5. نقل قول ارسال
6. ارسال قرارداد
7. امضای قرارداد

چگونه معامله را ببندیم: دو هدف متفاوت

دو هدف مشترک وجود دارد که وقتی در مورد نهایی کردن روند فروش صحبت می کنیم:

• تا آن را در اسرع وقت انجام دهید.
• برای بستن معامله با مشتری که شک دارد.

بیایید هر دو مورد را به طور جداگانه جدا کنیم و کارآمدترین راه ها را برای رسیدگی به آنها پیدا کنیم.

بستن معامله سریعتر

طبق تحقیقات انجام شده توسط HubSpot ، میانگین چرخه فروش B2B برای محصولات SaaS 84 روز است. و هرچه ارزش قرارداد سالانه شما بالاتر باشد ، چرخه فروش متوسط شما طولانی تر است.

به عنوان مثال ، معاملات که به طور متوسط 100000 دلار یا بیشتر هزینه دارند.

مراحل ذکر شده در بالا در بلوک مربوطه به دو موضوع اصلی گره خورده است که سرعت بسته شدن معامله را بیشترین سرعت را کاهش می دهد.

اولین روند تصویب چند سطحی است ، تقریباً برای هر شرکتی که از گروه خرد تجارت گذشته گذشته است ، مشترک است.

دوم توالی اقداماتی است که هر دو طرف باید از نظر افزودن هرگونه تغییر در اسنادی که در حال مذاکره هستند ، به آنها رعایت کنند.

جدای از این واقعیت که ممکن است شبیه یک والیبال پینگ پنگ با پشت و عقب ثابت باشد ، ممکن است این روند هنگام فاکتورسازی در GDPR (در اتحادیه اروپا) یا قوانین مختلف در ایالات متحده ، که از نظر ایالت متفاوت است ، بسیار پیچیده شود.

به طور خلاصه ، محدودیت هایی در مورد به اشتراک گذاری آنلاین اسنادی وجود دارد که حاوی اطلاعات خصوصی افراد است ، و ضروری است که شما و تیم خود را کاملاً درک کنید.

بنابراین ، در صورت پرداختن به مشکل در بالاترین سطح - با سرعت به عنوان هدف ما - با ساده کردن روند تصویب ، و همچنین با استفاده از اسناد از داده های محدود در طول مذاکرات ، می توان با تسریع در این معامله حاصل شد.

این روش که به ساده سازی و خودکار سازی مراحل احتمالی مذاکره قرارداد کمک می کند ، مدیریت چرخه عمر قرارداد (CLM) نامیده می شود. بیایید مراحل ذکر شده در بالا را از طریق لنز CLM و بسته شدن معامله مرور کنیم.

1. ارسال یک پیشنهاد

بنابراین ، شما فقط درخواستی برای یک پیشنهاد دریافت کرده اید ، از طریق دعوت یک کار بالقوه جذاب پیدا کرده اید ، یا به هر مرحله دیگری وارد این مرحله شده اید.

مجموعه وظایف شما اکنون به شرح زیر است:

• ارتباط بین RFP و آنچه تجارت شما می تواند ارائه دهد تخمین بزنید.
• آنچه را که باید در پیشنهاد گنجانده شود ، کاملاً تحلیل کنید.
• تمام داده های مورد نیاز را آماده کنید.
• بنویسید ، نهایی کنید و پیشنهاد خود را ارسال کنید.

واقعاً بسیار کارآمد و بسیار سفارشی به نظر می رسد ، به خصوص دو نکته آخر ، درست است؟اما حقیقت این است که این دو مرحله را می توان بیشترین کوتاه کرد.

در طول سالهای کار ما ، پاندادوک هزاران RFP را مورد بررسی قرار داده و دریافت که اکثر سؤالاتی که مطرح می شود کم و بیش شبیه و تکرار می شوند.

با دانستن همه چیز (یا حداقل ، بیش از هر کس دیگری) در مورد محصول یا خدمات خود ، می توانید از قبل پاسخ این سؤالات را انجام دهید ، و سپس فقط کمی آنها را اصلاح کنید.

این واقعاً باعث می شود که جادو اتفاق بیفتد: به جای روزهایی که از ابتدا پاسخ می دهند ، می توانید در عرض چند دقیقه همان نتیجه را بدست آورید.

همچنین ببینید:

2. ارتقاء به لیست کوتاه ، تبدیل شدن به یک فروشنده ترجیحی

هنگامی که منتظر هستید که مشتری بالقوه شما پیشنهاد شما را لیست کند ، جایی برای پیشرفت وجود دارد.

در واقع ، در بسیاری موارد - به ویژه اگر در مورد دعوت نامه ها برای درخواست شغل صحبت کنیم - برای هر مرحله بازه های زمانی سختی وجود دارد.

بنابراین ، این بیشتر در مورد راحتی بالاتری برای تیم فروش شما است تا اینکه روند کار را افزایش دهید.

بنابراین ، پس از ارسال پیشنهاد ، باید منتظر هرگونه بازخورد از خریدار باشید. برای پرسنل فروش ، این می تواند عصبی باشد.

یک ویژگی ردیابی سندی برای کمک به شما در اینجا آمده است: با استفاده از آن ، کارکنان فروش شما اعلان هایی راجع به هر عملی که حریف شما با سند انجام داده است دریافت می کنند.

البته ، اگر فقط از طریق ایمیل اسناد را ارسال می کنید ، این کار نمی کند - باید از هر نرم افزاری که امکان ردیابی اسناد را فراهم می کند ، استفاده کنید.

3. تأیید دامنه

فرایند تأیید دامنه بستگی به پیچیدگی آن ، هزینه یک پروژه ، فرآیند تصویب شما استفاده می کند ، و همچنین بسیاری از عوامل دیگر.

چندین توصیه مشترک وجود دارد که با روند تأیید دامنه مرتبط است که می تواند به شما در تسریع در آن کمک کند.

یک تخته kanban ایجاد کنید

یک تخته Kanban با دامنه ایجاد کنید و همه ذینفعان را در آنجا اضافه کنید.

به این ترتیب می تواند ارتباطات شما را به طور جدی متحد کند و مکث بین هر دو طرف را کوتاه کند.

جعبه رأی دهید

در مواردی که هیچ وحدت در بین ذینفعان وجود ندارد و آنها یکدیگر را گیج می کنند ، یک صندوق رأی به آنها پیشنهاد می دهند. هدف این است که به هر ذینفعان درگیر در مورد دامنه مستقل تصمیم بگیریم.

ساده ترین راه ایجاد نظرسنجی در گوگل است ، لیستی را با موارد دامنه وارد کنید و امکان رای دادن به هر یک را به طور جداگانه اضافه کنید. شرط می بندیم که به زودی یک معجزه خواهید دید.

تمام داده های شخصی را تا آخرین مرحله پنهان کنید

همانطور که قبلاً گفتیم ، مذاکراتی که شامل هرگونه تغییر در اسناد است ممکن است با توجه به مقررات حریم خصوصی بسیار پیچیده شود.

به عنوان مثال ، GDPR به اشتراک گذاری آنلاین اسنادی که حاوی داده های شخصی است ، ممنوع است.

بنابراین ، برای تسریع در روند ، باید تمام داده های شخصی را از اسناد تا زمان امضای آنها حذف کنید.

با این حال ، برخی از نرم افزارهای خاص امکان پنهان کردن موقت تمام بخش های داده خصوصی را ارائه می دهند.

از ویژگی های "تغییرات فله" استفاده کنید

نکته دیگری که لازم به ذکر است این است که تعداد تغییراتی که طرف دوم ایجاد کرده است می تواند بسیار زیاد باشد ، و شما باید به نوعی همه آنها را اداره کنید.

برخی از ابزارها یک ویژگی کاربرد فله ای را ارائه می دهند ، اما شما باید با چنین اقداماتی بسیار محتاط باشید تا از چیز مهمی غافل نشوید.

4. ارسال ارسال

نقل قول بخشی جدایی ناپذیر از قرارداد است که شامل تمام دامنه ، قیمت و شرایط معامله است.

ایجاد آنها برای هر چشم انداز جدید به دلیل میزان بالای عناصر تکرار ، بسیار ناکارآمد است.

حداقل ، شما باید برای همه موارد اصلی که تجارت شما می تواند با آن روبرو شود ، قالب های نقل قول خود را تهیه کنید.

اما این همچنین می تواند بسیار کارآمد باشد ، همانطور که باید پس از آن این الگوها را حفظ کنید.

بنابراین ، اعتماد به نفس به الگوهای ارائه شده توسط نرم افزارهای ویژه ای که الگوهای قابل تنظیم را ارائه می دهد ، بسیار کارآمدتر است.

5. ارسال قرارداد

این مرحله چالش های مشابهی را برای تأیید دامنه ایجاد می کند. در نتیجه ، ایمیل هنوز محبوب ترین ابزار مسیریابی قرارداد است.

اما این بدان معنا نیست که شما باید به سادگی به روش قدیمی انجام کارها اعتماد کنید.

محبوب ترین گزینه مسیریابی بعدی، استفاده از نرم افزارهای ابری مختلف است، و ما قبلاً جوانب مثبت این رویکرد را در بالا به تصویر کشیده ایم.

6. امضای قرارداد

آخرین و مطلوب ترین مرحله امضای قرارداد است. در دنیای امروزی، این احتمال وجود دارد که مشتری شما در جایی دور از شما واقع شده باشد.

به همین دلیل است که ثبت نام حضوری مطمئنا کارآمدترین رویکرد نیست. علاوه بر این، هم قوانین بین المللی و هم اکثر قوانین محلی به شرکت ها اجازه می دهد معاملات خود را از راه دور امضا کنند.

این روش مطمئناً سریعترین و ارزانترین است و تنگناهای کمتری دارد.

بسیاری از خدمات امضای الکترونیکی پولی و رایگان، گزینه های قابل اعتماد و قابل اعتماد برای ساده کردن این وظایف وجود دارد. فقط یکی را انتخاب کنید که به بهترین وجه متناسب با شرایط شما باشد.

بستن معامله با مشتری مشکوک

وضعیت کاملاً متفاوت است وقتی در مورد مشتری صحبت می کنیم که شک یا نگرانی خود را ابراز می کند یا عدم تمایل او به سادگی چالش اصلی برای بستن معامله است.

در این شرایط فضای کمتری برای پیشرفت های فنی وجود دارد که می تواند به شما کمک کند در این شرایط معامله کنید، و در زمینه روان شناسی و ارتباطات بسیار بیشتر مورد نیاز است.

در زیر می توانید نکات ارزشمندی برای تشویق مشتری مشکوک و بلاتکلیف به بستن معامله بیابید.

1. از قبل تصمیم گیرندگان را شناسایی کنید

درک اینکه هدف اصلی شما در طول مذاکرات فروش چه کسی است همیشه بسیار مهم است. اگر افراد مسئول اجرای آن تعهدات نباشند، بسیار آسان است که هر نوع قولی را بدهند.

برای فروشندگان، پیشنهاد دادن به شخص نامناسب یکی از بدترین کابوس های آنهاست که منجر به از دست دادن زمان، شهرت و تلاش می شود.

بنابراین، در مراحل اولیه چرخه عمر مدیریت قرارداد، باید اطمینان حاصل کنید که افراد/شخصیت هایی که با آنها تماس می گیرید، همان اهداف مورد نظر هستند.

تحقیقات کوچکی را برای شناسایی هر چه بیشتر کارمندان احتمالی خود انجام دهید. LinkedIn، Apollo. io، و منابع مشابه همه در اینجا مفید هستند.

سپس، آنها را تجزیه و تحلیل کنید تا بزرگترین مجموعه تصمیم گیرندگان ممکن را تعریف کنید. در کسب و کارهای کوچک و خرد، مدیرعامل تصمیم گیرنده نهایی در اکثر مواقع است.

برای شرکت های بزرگتر، معمولاً نقش های اختصاصی برای شاخه های مختلف فعالیت تجاری وجود دارد.

می توانید از چند استراتژی خلاقانه برای انتخاب فرد مناسب از لیست کارمندان خود استفاده کنید.

به عنوان مثال ، شروع به برقراری ارتباط با یک کارمند دیگر ، ایجاد یک گزارش با هر کسی که در دسترس باشد و به طور بالقوه ساده ترین مسیر برای یادگیری بیشتر یا دسترسی به تصمیم گیرندگان واقعی.

در حالی که همیشه چیزهایی را بالاتر از تخته و مشروعیت نگه دارید ، خوب است که اگر هزینه قرارداد به اندازه کافی بالا باشد تا تلاش های شما را توجیه کند ، در خارج از صندوق فکر کنید.

2. به خوبی آماده شوید

پس از شناسایی ذینفعان تصمیم گیری ، شما باید نه تنها در مورد موضوعات و فرصت هایی که تجارت آنها دارد بلکه در مورد رفتار شخصی ذینفعان نیز یاد بگیرید.

حتی اگر مذاکرات B2B نسبت به نوع B2C بسیار کمتر با احساسات گره خورده باشد ، لحظه بسته شدن معامله بسیار احساسی است.

به همین دلیل است که شما همیشه باید نیازهای شخصی ، خواسته ها ، شک و منافع تصمیم گیرنده خود را در نظر بگیرید ، اگرچه البته ممکن است برخی استثنائات باشد.

باز هم ، LinkedIn ، Apollo. io ، Facebook و Google بهترین دوستان شما در این مرحله هستند. به فعالیت اجتماعی افرادی که تحقیق می کنید توجه کنید: پست های آنها ، نظرات ، سهام و غیره.

همچنین بسیاری از ابزارهای ارزشمند دیگر برای دانستن بهتر مذاکره شما وجود دارد. هرچه بیشتر در مورد شخص مورد علاقه بدانید ، شانس بیشتری برای فروش آنها در مورد اینکه چرا پیشنهاد یا محصول شما ارزش آن را دارد ، می فروشید.

3. شناسایی و غلبه بر اعتراضات

اعتراضات شواهدی است که نشان دهنده شک و تردیدهای مشتری شما است. و آنها باید به طور موقت مورد توجه قرار گیرند ، حتی کوچکترین و به ظاهر کم اهمیت.

درباره آنها بیشتر سؤال کنید ، و مطمئناً آنچه را که می خواهید پیدا خواهید کرد.

برخی از اعتراضات احتمالی را می توان در هنگام آماده سازی مشاغل خود یافت: باز هم ، در خارج از جعبه در مورد زمینه آنها فکر کنید ، زیرا بیشتر اعتراضات بالقوه معمولاً از این امر ناشی می شود.

تصور کنید که همه چیز در این معامله به سمت جنوب پیش رفت - از این طریق می توانید ترس ، خطرات و شک و تردید احتمالی طرف مقابل را با وضوح بیشتری مشاهده کنید.

سپس ، فراموش نکنید که خطرات شخصی آنها را برای تکمیل لیست اعتراضات خود مشخص کنید.

4- قرارداد را خیلی پیچیده نکنید

بدیهی است که هرچه قرارداد شما طولانی تر و پیچیده تر باشد ، به طور بالقوه برای طرف دیگر تصویب و امضا می شود.

به همین دلیل مهم است که از توافق نامه ای که غیر ضروری است از توافق نامه خارج شود و بقیه را بهینه کند.

با این وجود ، یک رویکرد آسانتر و ساده تر وجود دارد-با استفاده از الگوهای آماده ارائه نرم افزار مختلف مدیریت قرارداد.

Pandadoc ، در میان دیگران ، برای موارد مختلف که به خوبی صیقلی شده اند ، الگوهای قرارداد زیادی دارد و توسط طرف مقابل به راحتی قابل بررسی و استفاده است.

5- به جای مکاتبات چهره به چهره ارتباط برقرار کنید

نوشتن ارتباطات به حریف شما فرصت کافی می دهد تا از جنبه های آرگومان های خود بهتر استفاده کند یا در ازای پرداخت فقط به آنها شک و تردید جدید پیدا کند.

علاوه بر این ، بیشتر تکنیک های روانشناختی ذکر شده در اینجا فقط به صورت حضوری کار می کنند.

بنابراین ، اگر به اندازه کافی در مهارت های مذاکره خود اطمینان دارید ، سعی کنید به جای برقراری ارتباط با مکاتبات ، از طریق جلسات آنلاین روبرو شوید. تماس های تلفنی نیز خوب است.

6. شخص دوم را احساس فوریت کنید

یکی از قدیمی ترین اما تاکتیک های کارآمد نشان دادن حزب دوم فوریت معامله است: پیشنهاد شما فقط برای مدت زمان بسیار محدودی در دسترس خواهد بود و پس از آن شرایط برای خریدار جذاب تر می شود.

این تکنیک "اکنون یا هیچ وقت" باعث می شود پیشنهاد شما از نظر خریدار شما با ارزش تر به نظر برسد و احتمال بسته شدن معامله را افزایش می دهد.

7. تکنیک زاویه تیز را امتحان کنید

اگر مشتری تخفیف درخواست می کند ، می توانید از آن به عنوان دلیلی برای بستن معامله استفاده کنید.

فقط در مورد تخفیف موافقت کنید اما فقط در این یک نمونه ، زیرا معامله امروز بسته خواهد شد و غیره.

8. گزینه های ارائه

گاهی اوقات ارائه چندین گزینه واقعاً می تواند برای تصمیم گیری مهم باشد.

به وضوح جزئیات آنچه دیگران به عنوان راه حل ارائه می دهند ، و گزینه مورد نظر خود را با مقایسه بیشتر جذاب کنید

9. از سوالات ویژه استفاده کنید

در طول ارتباطات ، سؤالات ویژه ای وجود دارد که می توان از آن پرسید تا حریف خود را برای بستن معامله ترغیب کند.

به عنوان مثال ، "آیا محصول یا خدماتی که شما ارائه می دهید به مشکلات خریدار خود می پردازد؟"یا در مورد دلایلی که از بسته شدن معامله جلوگیری می کند.

پرسیدن چنین سؤالاتی در طول جلسه حضوری ، هیچ فرصتی برای طرف دوم برای جلوگیری از پاسخ دادن نیست. بنابراین ، اگر این سؤال به درستی شکل بگیرد ، این یک تاکتیک مذاکره قوی است.

10. فقط از خرید بخواهید

بله ، گاهی اوقات فقط یک سوال مستقیم می تواند به شما در بستن معامله کمک کند.

خیلی خجالتی نباشاز شخص دوم این سؤال بسیار مهم را بپرسید و پاسخ را بر این اساس سنجید.

11. پیگیری ها را فراموش نکنید

پس از هر جلسه ارتباطی با مشتری پیگیری کنید.

این شما را به عنوان یک فرد مودب نشان می دهد ، به همه کمک می کند تا در همان صفحه بمانند و رابطه اعتماد بین شما و مشتری را برقرار می کنند.

همچنین می توانید از پیگیری های ویدئویی برای ایجاد ارتباطات خود جذاب تر و به یاد ماندنی استفاده کنید.

اگر شخص دوم این رویکرد را برای اولین بار جذاب می داند ، احتمالاً تحت تأثیر تماس های ویدیویی آینده تحت تأثیر قرار می گیرند.

نتیجه

روش های مختلفی برای کمک به شما در متقاعد کردن طرف مقابل برای بستن معامله وجود دارد.

برخی از آنها فنی تر هستند و به از بین بردن شکاف بین مراحل مذاکره قرارداد کمک می کنند و باعث می شود آنها ساده تر شود.

برخی دیگر در مورد روانشناسی هستند و به اطمینان از طرف مذاکره کننده دیگر کمک می کنند که این معامله سودآور است و هیچگونه مشکلات پنهان ندارد.

با ویژگی های مدیریت چرخه چرخه قرارداد Pandadoc ، می توانید به دسته اول بپردازید و زمان بسته شدن معامله را به طرز چشمگیری کاهش دهید.

همچنین می توانید اطلاعات روشنگری زیادی در مورد بهترین روشهای عملی بستن معامله در کتاب الکترونیکی ما ، که در همکاری با تیم HubSpot ایجاد شده است ، بیاموزید.

3 روش بسته بندی معامله مورد نیاز

هنگامی که به اندازه کافی به این روش ها بپردازید ، می خواهید به معاملات بسیاری از معاملات "برنده بسته" بپردازید.

در ابتدا در 12 نوامبر 2020 منتشر شد ، به روز شده در 29 اوت 2022

سلب مسئولیت

Pandadoc یک شرکت حقوقی یا جایگزینی برای وکیل یا موسسه حقوقی نیست. این صفحه در نظر گرفته نشده و مشاوره حقوقی ارائه نمی دهد. اگر در مورد اعتبار امضای الکترونیکی یا امضاهای دیجیتالی و قابلیت اجرای آن سؤال حقوقی دارید ، لطفاً با یک وکیل یا موسسه حقوقی مشورت کنید. استفاده از خدمات Pandadocs توسط شرایط استفاده و سیاست حفظ حریم خصوصی ما اداره می شود.

جاش ژیلسپی مدیر فروش شرکت در Pandadoc

جاش مدیر فروش شرکت در Pandadoc است. هنگامی که او در حال بسته شدن معاملات بزرگ و یا کار بر روی پیاده سازی های پیچیده SaaS نیست ، او را در زمین بسکتبال پیدا خواهید کرد یا به همراه همسرش کف رقص سالسا را تکان می دهد.

مثل مقاله؟آن را با دوستان خود به اشتراک بگذارید!

مقالات مرتبط

به 100000+ رهبر تجارت بپیوندید

مشترک شوید تا کتاب الکترونیکی پیشنهادی ما و محتوای برتر درآمد بیشتر به شما کمک کند تا به شما در ارسال سریع اسناد کمک کند.