15. 6 نوع اصلی ارتقاء فروش

ارتقاء فروش را می توان از دو طریق طبقه بندی کرد. دسته اول ارتقاء فروش ، مصرف کننده گرا است که بر مصرف کننده که محصول را از طریق کانال های بازاریابی می کشد متمرکز است. دسته دوم تجارت گرا است که برای هدایت محصول از طریق کانال به مصرف کننده در نظر گرفته شده است.

ارتقاء فروش مصرف کننده گرا برای خرید یک محصول ، القاء فوری را در اختیار مشتری قرار می دهد. هدف این است که مصرف کننده به دنبال محصول و "کشیدن آن" از طریق کانال بازاریابی باشد. اشکال متداول بسیاری از ارتقاء فروش مصرف کننده گرا وجود دارد.

کوپن

هدف کوپن ها کاهش قیمت محصول و وادار کردن مصرف کننده برای خرید فوری است. هدف اصلی افزایش سریع فروش ، جذب خریدهای مکرر یا امتحان کردن نسخه های جدید یک محصول است. مصرف کنندگان با استفاده از کوپن ها پس از صرفه جویی در کوپن در زمان خرید ، پس انداز را تشخیص می دهند. کوپن ها به اشکال مختلفی از جمله چاپ ، دیجیتال و موبایل ارائه می شوند. از آنجا که برای به دست آوردن پاداش باید یک کوپن بازخرید شود ، تولید کنندگان می توانند اثربخشی پیشنهاد کوپن و روش تحویل را تعیین کنند.

این شرکت HelloFresh یک قطعه نامه مستقیم با یک کوپن برای 16 وعده غذایی رایگان ارسال می کند. هنگامی که مصرف کنندگان در برنامه وعده غذایی تحویل خانه ثبت نام می کنند ، این یک نمونه عالی از نحوه استفاده از کوپن برای ایجاد آگاهی از برند و به دست آوردن مشتریان جدید است. نامه مستقیم ممکن است شامل کدی برای استفاده آنلاین برای کاربرد دیجیتالی پیشنهاد باشد.

نمونه ها

نمونه ها اغلب برای القاء آزمایش یک محصول جدید استفاده می شوند. این تاکتیک می تواند برای افزایش حجم فروش در مراحل اولیه چرخه عمر محصول و کمک به توزیع بهتر بسیار مؤثر باشد. نمونه ها را می توان در فروشگاه ها ، در رویدادها یا از طریق نامه ارائه داد. این یک شکل گران قیمت از ارتقاء فروش است اما می تواند در القاء خرید بسیار مؤثر باشد. Costco به طور مرتب نمونه هایی در راهروهای خود دارد و در زمان خرید مصرف کنندگان در نقطه فروش فوری قرار دارد. مثال دیگر از کنفرانس 2022 SXSW در آستین ، تگزاس است ، هنگامی که Creminelli Fine Meats بسته های مینی رایگان از سالامی را توزیع کرد تا خط شرکت محصولات "Snacking درجه یک" را به نمایش بگذارد. سازندگان White Claw Hard Seltzer حامیان شرکت این رویداد بودند. افراد کنفرانس به نمونه های رایگان از طعم های جدید مانند میوه اشتیاق برخورد شدند. 6

حق بیمه

حق بیمه مواردی است که در کنار خرید یک محصول به صورت رایگان یا با حداقل هزینه ارائه می شود. برخی از مشهورترین حق بیمه شامل اسباب بازی های غذایی شاد مک دونالد و جک کراکر ("هرچه بیشتر بیشتر بخورید بیشتر می خواهید") با یک جایزه در داخل. 7 حق بیمه برای جذب خریداران جدید و ایجاد انگیزه برای وفاداری مشتری بسیار مناسب است. استفاده از اسباب بازی های غذایی مبارک باعث وفاداری مشتری قابل توجهی در بین مصرف کنندگان شد که می خواستند همه اسباب بازی ها را در یک سری جمع کنند.

مسابقه

مسابقات باعث می شود مصرف کنندگان از مهارت های خود برای رقابت برای جوایز استفاده کنند. استفاده از مسابقات به مشتریان این امکان را می دهد تا با محصولات درگیر شوند و در روند تلاش برای کسب چیزی با ارزش سرمایه گذاری شوند. شرکت ها غالباً با هماهنگی سایر تاکتیک های ارتقاء فروش مانند کوپن از مسابقات استفاده می کنند. Doritos به طور مرتب شامل یک مسابقه به عنوان بخشی از تبلیغات خود است. Pepperidge Farm مصرف کنندگان را به #goforthehandful به چالش کشید و با Boban Marjanović ، بسکتبالیست حرفه ای اینستاگرام ایجاد کرد. هدف این بود که ببینیم آیا مصرف کنندگان می توانند کراکر ماهی های طلایی بیشتری را در دستان کوچک خود در مقایسه با دستان بزرگ بسکتبالیست حرفه ای نگه دارند. برندگان به مدت یک سال با ماهی طلایی و عنوان رسمی رسمی ماهی طلایی تحت درمان قرار گرفتند. 8 مسابقه مبتنی بر مهارت های تحلیلی یا خلاقانه است.

قرعه کشی

جایی که مسابقات مبتنی بر مهارت است ، جارو برقی براساس شانس است. شرکت ها به منظور افزایش حجم فروش در کوتاه مدت از جاروها استفاده می کنند. Sweepstakes از شرکت کنندگان می خواهد که نام خود را برای گنجاندن در نقاشی برای جوایز ارسال کنند. ناشران پاکسازی خانه یکی از مشهورترین جاروها را انجام می دهد. این شرکت در نهایت از مصرف کنندگان می خواهد که مجلات را سفارش دهند. با این حال ، خرید یک مجله برای ورود و برنده شدن جایزه نقدی 1 میلیون دلاری لازم نیست. با این حال ، ناشران پاکسازی خانه می توانند در هنگام ورود مصرف کنندگان برای پیروزی ، به لیست پستی خود اضافه کنند.

برنامه های وفاداری

برنامه های وفاداری در محبوبیت افزایش یافته است. بیشتر برنامه های وفاداری امروز به یک برنامه تلفن همراه گره خورده است. جذابیت برنامه های وفاداری این است که وقتی مصرف کنندگان هزینه می کنند ، به چیزی رایگان می رسند. به عنوان مثال ، نوار قهوه سیمی هنگام هزینه 50 دلار ، 5 دلار از یک محصول در فروشگاه را به مصرف کنندگان ارائه می دهد.

نمایش های نقطه خرید

نمایشگرهای نقطه خرید برای ده ها سال یک ویژگی بارز در راهروهای فروشگاه بوده اند. صفحه نمایش نقطه خرید به تولید کنندگان این امکان را می دهد تا محصولات خود را به شکلی به نمایش بگذارند که از سایر محصولات موجود در فروشگاه متمایز باشد. شرکت ها به طور معمول از روش تبلیغات نقطه خرید برای محصولات جدیدی که به بازار معرفی می شوند ، استفاده می کنند. برخی از اشکال متداول ارائه های نقطه خرید شامل علائم در فضای باز ، نمایشگر پنجره ، ظروف میز ، قفسه های نمایشگر و کارتن های سلف سرویس است. نکته اصلی خرید خوب ، داشتن نمایشگر است که مشتری را به خود جلب می کند و تصویر برند محصول ارائه شده را تقویت می کند.

تخفیف

تخفیف ها در هنگام تکمیل اطلاعات خاص در مورد زمان ، مکان و قیمت محصول خریداری شده ، نوعی بازپرداخت هزینه یک محصول را ارائه می دهند. به طور معمول ، مصرف کننده باید فرم تخفیف را تا یک تاریخ مشخص ارسال کند و باید شامل رسید یا بارکد از خرید باشد. تخفیف ها معمولاً مصرف کننده را وادار می کند تا محصول را خریداری کند زیرا با قیمت ارزان تری درک می شود. مصرف کنندگان غالباً نتوانسته اند مواد لازم را برای دریافت تخفیف ارسال کنند ، زیرا ممکن است این روند را بسیار پر زحمت بدانند.

بازاریابی در عمل

دومینو

شکل 15. 4 شرکت ها اغلب از روزهای ملی برای تبلیغات فروش محور استفاده می کنند ، مانند Domino's در روز ملی پیتزا.(اعتبار: "دوچرخه های تحویل پیتزا دومینو" توسط اریکا فیشر/فلیکر ، سی سی توسط 2. 0)

شرکت ها از ارتقاء فروش برای تولید بیشتر فروش و تبلیغ مارک های خود استفاده می کنند. تنظیم روزهای خاص برای محصولات و دلایل خاص می تواند به تمرکز و توجه و همچنین افزایش فروش یا کمک های مالی در کوتاه مدت کمک کند. به عنوان مثال ، روزهایی مانند روز ملی قهوه ، روز ملی پذیرش حیوانات خانگی و روز ملی پیتزا ، محصول یا علت را مورد توجه قرار می دهد و می تواند برای ایجاد یک خبر خبری کار کند ، که به ایجاد علاقه مصرف کننده کمک می کند.

در طول روز ملی پیتزا ، شرکت هایی که پیتزا می فروشند ، تبلیغات مختلفی را برای فروش پیتزا بیشتر و جذب مصرف کنندگان در سراسر کشور برای خوردن پیتزا اجرا می کنند. در حالی که پیتزا دومینو مرتباً تخفیف ها و تبلیغات را انجام می دهد ، بیشتر آنها "معاملات" هستند که مصرف کنندگان می توانند به طور مرتب از آنها استفاده کنند (شکل 15. 4 را ببینید). شرکت های تحویل پیتزا به طور مرتب از استراتژی های ارتقاء فروش به عنوان راهی برای مقابله با ماهیت بسیار رقابتی صنعت تحویل پیتزا استفاده می کنند.

برای روز ملی پیتزا 2022 ، دومینو ، شرکتی که برای تحویل سریع پیتزا شناخته می شود ، در صورتی که مصرف کنندگان به جای تحویل آن ، پیتزا خود را برداشتند ، یک فروش غیرمعمول فروش را ارائه می داد. برای مدت زمان محدود ، دومینو ، بزرگترین زنجیره پیتزا در جهان ، پیشنهاد داد که وقتی تصمیم گرفتند به جای تحویل آن ، پیتزا خود را انتخاب کنند ، 3 دلار را پس دهند."کوپن 3 دلاری هفته بعد با دستور حمل دیگر 5 دلار یا بیشتر قبل از مالیات و کمک مالی قابل بازخرید بود."9

ارتقاء فروش تجارت گرا

ارتقاء فروش تجارت گرا بر واسطه های کانال متمرکز است: عمده فروشان و خرده فروشان. هدف این است که واسطه انگیزه شود تا محصول را به سمت مصرف کننده سوق دهد.

کمک هزینه و تخفیف

تولید کنندگان به خرده فروشان یا عمده فروشان کمک می کنند تا به صورت شکستن قیمت به مشتری نهایی منتقل شوند. به عنوان مثال ، شرکت فورد موتور ممکن است 3000 دلار کمک هزینه تجاری برای F-150 جدید ارائه دهد. این یک انگیزه برای ورود به نمایندگی و خرید F-150 است. 10 فروشنده از فورد کمک هزینه دارد و قادر است پس انداز را به عنوان انگیزه ای برای ورود و خرید یک کامیون جدید به مصرف کننده منتقل کند.

تبلیغات تعاونی

تبلیغات می تواند برای خرده فروشان گران باشد. به طور معمول ، آنها محصولات خود را در تلاش برای القاء مصرف کنندگان به ورود و خرید ، تبلیغ می کنند. تبلیغات تعاونی راهی برای تولید کنندگان برای کمک به هزینه تبلیغات است ، در ازای این خرده فروش برای تبلیغ محصولات تولید شده توسط سازنده. هنگامی که Supermarket Chain Publix تبلیغات گوشت و پنیر Boar را تبلیغ می کند ، Publix از تبلیغات تعاونی از سر Boar استفاده می کند تا تبلیغات را با محصولات سر Boar اجرا کند.

پاداش های نقدی

برخی از تولید کنندگان پول نقد پاداش را به عنوان انگیزه ای برای همکاران فروش خرده فروشی برای فشار آوردن محصولات تولید کنندگان ارائه می دهند. پاداش ها را می توان به همکار فروش که بیشترین فروش را به فروشگاهی می دهد که بالاترین تولید کننده فروش است ، اهدا کند. سپس به فروشگاه بستگی دارد تا چگونه بهترین استفاده از پاداش نقدی را انجام دهیم.

شرایط اعتبار

یکی از راه های تولید کنندگان برای کمک به خرده فروشان و عمده فروشان که محصولات خود را می فروشند ، ارائه شرایط اعتباری مطلوب برای آنها است. غالباً این شرایط به عمده فروش یا خرده فروش اجازه می دهد تا محصولات را مدتها قبل از آنکه مجبور به پرداخت هزینه محصول شوند ، بفروشند.

کنفرانس های فروشنده

هنگامی که شرکت ها نمایندگی هایی دارند که محصولات خود را توزیع می کنند ، می خواهند نیروی فروش فروشنده را برای فروش محصول انگیزه دهند. علاوه بر این ، کنفرانس های فروشنده روش خوبی برای آموزش و آموزش فروشندگان برای همکاری با مشتریان و در نهایت فروش محصول به آنها است.

مشوق ها

مشوق ها برای ایجاد تقاضا برای یک محصول از طریق تخفیف هایی که خرده فروشان به مشتریان منتقل می کنند ، کار می کنند. در صنعت تلفن همراه ، اپل ممکن است در تلاش برای ترغیب خریداران به انتخاب آیفون از طریق توزیع کننده ، از طریق یکی از شرکای خرده فروشی خود تخفیف در تلفن ها فراهم کند. استراتژی های فشار بر فروش مستقیم به مشتری تمرکز دارند. تاکتیک های معمولی شامل نمایشگرهای نقطه فروش و رویکردهای مستقیم از متخصصان فروش فروشگاه های خرده فروشی به مشتریان است.

بررسی دانش

وقت آن است که دانش خود را در مورد مفاهیم ارائه شده در این بخش بررسی کنید. برای بازخورد به کلید پاسخ در انتهای کتاب مراجعه کنید.

________ گواهینامه هایی هستند که به یک بار پس انداز در خرید یک محصول خاص ، تحمل می کنند.