مهاربندی برای تهیه حجم در چین

خرید مبتنی بر حجم چین (VOBP) برای داروهای دارویی با فشار زیاد برای داروسازی و بزرگان MedTech ، دسترسی و سرعت بخشیدن به سرعت آن را افزایش داده است. کارشناسان ما رویکردهای عملی را برای مقابله با چالش ها بیان می کنند.

وقتی رفتن سخت می شود ، سخت پیش می رود. دامنه سیاست های تهیه مواد مخدر چین در حال گسترش است. این سیاست ها با نام VoBP (VOBP) نامیده می شوند. به این ترتیب ، شرکت های داروسازی ممکن است نیاز به یک رویکرد منظم در نظر بگیرند ، که به آنها کمک می کند تا از پیش برنامه ریزی کنند و برای تأثیرات قریب الوقوع استفاده کنند.

سیاست های VOBP صنایع داروسازی و MedTech چین را متزلزل کرده است. از سال 2018 ، شش دور VOBP ملی برای 234 دارو با کاهش 53 درصد قیمت به طور متوسط و دو دور برای مواد مخدر پزشکی که استنت های کرونر و کاشت ارتوپدی را با بیش از 80 درصد کاهش قیمت قرار داده اند ، وجود داشته است.

هفتمین VOBP ملی در حال حاضر برای 58 داروی دیگر ادامه دارد که بسیاری از آنها بلوک هایی هستند که از انحصار خود عبور کرده اند. این شامل 25 تزریق مانند اکتروتید ، تیفیبان و اسید زولدررونیک است. در همین زمان ، همانطور که در قطعه PharmaExec قبلی خود خاطرنشان کردیم که آمادگی برای تهیه حجم مبتنی بر حجم در چین را بهبود می بخشد ، VOBPS در سطح منطقه ای در دامنه وسیع تر ، سرعت سریعتر و با فشار بیشتر در حال آشکار شدن است. در حقیقت ، اداره ملی امنیت ملی اخیراً یکی از قطعنامه های سال جدید خود را اعلام کرده است ، که شامل 350 دارو و پنج دسته از مواد مصرفی با ارزش بالا در سیاست های VOBP در سال 2022 برای همه استان ها است. آنها قصد دارند از طریق ترکیبی از VOBP های ملی و منطقه ای به این هدف برسند.

تأثیرات سیاست VOBP می تواند شدید باشد ، هم از نظر قیمت و هم از نظر حجم ، که اغلب منجر به شوک های مضاعف یک شبه برای مبدا های مستقر می شود. ما با تکیه بر تجربه گسترده ما در زمینه کار با VOBPS ، ما یک رویکرد اثبات شده برای کمک به مشاغل در کل فرایند VOBP ایجاد کرده ایم.

Trilogy VOBP Simon-Kucher®

به عنوان یک Trilogy® ، این رویکرد شامل مراحل عملی برای استراتژی قبل ، شبیه سازی در حین و جوان سازی پس از VOBPS است.

در مرحله قبل از VOBP ، برنامه ریزی پیش رو مهم است. سه عنصر مهم برای برنامه ریزی و استراتژیک مؤثر وجود دارد:

1. شرکت ها ابتدا باید یک ارزیابی اولیه کامل و عینی از قرار گرفتن در معرض VOBP خود داشته باشند. قرار گرفتن در معرض هر دو VOBP های ملی با دید و تأثیرات بالاتر ، و همچنین VOBP های منطقه ای که تمایل به پیش بینی کمتری دارند و ممکن است شامل مواردی باشد که انحصاری خود را از دست نداده اند. با توجه به ارزیابی ما ، در طی سه سال قرار گرفتن در معرض VOBP از 60 تا 90 درصد برای بیشتر رشته های دارویی چند ملیتی متغیر است
2. سپس رشته های داروسازی باید دارایی ها و مناطق لازم را شناسایی کنند ، و این امر مستلزم ارزیابی سیستماتیک لیست VOBP و قوانین مناقصه ، نقشه برداری از پیامدهای ارجاع متقابل ، و خیاطی آماده سازی داخلی و درگیری های خارجی برای دستیابی به برنده های ضروری است.
3. درگیری های مؤثر با ذینفعان اصلی برای شکل گیری سیاست ضروری خواهد بود. این به پرداخت کنندگان و ذینفعان اصلی کمک می کند تا ملاحظات تأثیر بودجه را با الزامات کیفیت مواد مخدر متعادل کنند و تلاش کنند تا از عوامل اصلی مانند تمایز بالینی ، شواهد دنیای واقعی و نتایج اطمینان حاصل کنند ، در حالی که دور بعدی قوانین و سیاست های VOBP هنوز در مراحل برنامه ریزی است

در مرحله مناقصه VOBP ، مهمترین تصمیم این است که آیا بازی قیمت را برای برنده شدن در مناقصه انجام دهید یا از حفظ برخی از عرض جغرافیایی خودداری کنید

برای تصمیم گیری صحیح ، درک خوبی از قوانین مناقصه برای آن دور VOBP مهم است. در مورد مناقصه ، هر دو نمایشنامه هوشمند و ناخوشایندهای غول پیکر وجود داشته است. برخی از آنها همه کارها را انجام داده اند تا یک مناقصه را بدست آورند اما هنگام نقل قول یک درصد بالاتر از محدوده برنده ضمنی از دست دادند. در حالی که در موارد دیگر ، مبدا ها کاهش بیش از حد را ارائه می دادند و از همه رقبای عمومی پیشی می گرفتند و مقدار زیادی را روی میز می گذاشتند و همه گنگ می زدند.

پس از تجزیه و تحلیل قوانین ، به همان اندازه مهم است که تجارت و تیم خود و همچنین مخالفان خود را بدانید. برای یک مبدأ با سهم بازار غالب قبل از VOBP ، از برنده شدن مناقصه کمی کسب می کند ، زیرا منجر به کاهش شدید قیمت از برنده شدن VOBP خواهد شد ، اما بعید است که سود حاصل از حجم یا سهم بازار را بدست آورد.

برای یک بازیکن عمومی با سهم محدود اما مزیت هزینه ، انگیزه برنده شدن در مناقصه VOBP بسیار قوی تر است ، زیرا ممکن است سهام نامتناسب را در یک فروپاشی به دست آورد. همچنین باعث صرفه جویی در منابع و سرمایه گذاری می شود که معمولاً برای بازاریابی ، فروش و دسترسی به عنوان یک شرکت کننده عمومی جدید مورد نیاز است.

اگرچه در بیشتر موارد ، مبادلات قیمت حجم کمتری کاهش یافته است ، و نیاز به برنامه ریزی سناریو ، شبیه سازی های رقابتی و حتی تئوری بازی هر از گاهی دارد تا از ورود به هر مناقصه با قیمت مناسب یا انتخاب نتیجه مناسب اطمینان حاصل شود.

مدل 5P5E® Simon-Kucher برای نوآوری های GTM

علاوه بر تهیه آماده سازی تاکتیکی ، رشته های داروسازی از بازگرداندن استراتژیک تر مدل های Go به بازار (GTM) برای جوان سازی رشد پس از VOBP بهره مند می شوند. برای این منظور ، شرکت ها نیاز به ارزیابی جامع از زنجیره ارزش مراقبت های بهداشتی چین و ذینفعان اصلی آن - یعنی همسالان ، ارائه دهندگان ، داروخانه ها ، بیماران و پرداخت کنندگان دارند.

در زیر برخی از بهترین نمونه های عملی شرکت هایی که از استراتژی هایی که در این مقاله بیان کردیم استفاده می کنیم:

• درگیر شدن با یک شرکت MedTech - یک دیابت بزرگ راه حل جدید نظارت بر گلوکز در زمان واقعی را برای مدیریت بهتر دیابت راه اندازی کرد. این دستگاه با هم افزایی با داروی دیابت که کاهش قیمت شدید پس از پیروزی پیریک با National VOBP را تجربه کرده است ، راه حل های بهداشتی را ارائه می دهد. این راه حل پایبندی و نتایج را برای بیماران بهبود می بخشد
• ارائه دهندگان فعال کننده - یک مارک اصلی مارک دار که در انتظار VOBP برای شرکای محصولات پوکی استخوان خود با کلینیک های جامعه است تا غربالگری پیشگیرانه را برای ساکنان ارشد ارائه دهند. با این کار ، این شرکت از موسسات مراقبت های اولیه پشتیبانی می کند که تشخیص ، معالجه و معیارهای مراقبت از پوکی استخوان ، ایجاد حسن نیت و ارزش برند را مستقیماً با متخصصان مراقبت های بهداشتی (HCP) و بیماران به طور یکسان ، پیش از VOBP بهبود می بخشد.
• افزایش حضور داروخانه - همکاری نزدیک با زنجیرهای پیشرو در داروخانه ها و داروخانه های آنلاین ، یک داروخانه پیشرو پس از انتخاب VOBP به دلیل بلوک های قلبی عروقی ، با پوشش خرده فروشی و ساخت برند دو برابر شد. در حالی که فروش بیمارستان آن پس از VOBP نصف شد ، فروش کانال های خرده فروشی در سال بعد 77 درصد رشد کرد که بخش قابل توجهی از پیامدهای آن را جبران می کند
• توانمندسازی بیماران - یک متخصص مغز و اعصاب عمده با سیستم عامل های آنلاین JD Health و AliHealth برای آموزش بهتر بیماری و مدیریت بهداشت همکاری می کند. پورتال های آنلاین آن به بیماران مبتلا به دانش بهتر بیماری ، مشاوره های متخصص و راه حل های پایان به پایان می رسد. این کار را از طریق نسخه های آنلاین ، پر کردن مجدد و تحویل ها انجام می دهد ، در حالی که بینش مشتری در زمان واقعی را بر اساس داده های بزرگ ضبط می کند. در این فرایند ، این شرکت به ایجاد روابط صمیمی و چسبندگی مادام العمر با بیماران و خانواده های بیمار کمک می کند
• اطمینان از پرداخت کنندگان - یک داروسازی عمده ، پروفایل بالینی منحصر به فرد و گزاره های ارزش متمایز از محصول اصلی آن را ایجاد کرد. همچنین در متقاعد کردن پرداخت کنندگان موفق به حذف محصول از دامنه VOBP در برخی از استانها شد و خود را به فرآیندهای مذاکره قیمت مطلوب تر در استان های دیگر هدایت کرد. به این ترتیب ، کاهش قیمت VOBP و ارجاع قیمت متقاطع را برای این برند ، تا حد زیادی انجام داد

در حالی که رانش های استراتژیک ممکن است برای دارایی ها و شرایط مختلف متفاوت به نظر برسد ، موضوع مشترک این است که مدلهای GTM را برای رفع نیازهای برآورده نشده ذینفعان اصلی و نوآوری و جوان سازی رشد با وجود VOBPS تنظیم کنید.

هرچه ادامه کار سخت می شود ، سخت پیش می رود. بنابراین ، مهمتر از همیشه برای Pharma و Medtech رشته های برنامه ریزی ، استراتژیک و نوآوری برای شکوفایی در دوره VOBP است.< SPAN> اطمینان از پرداخت کنندگان - یک داروسازی عمده ، پروفایل بالینی منحصر به فرد و گزاره های ارزش متمایز از محصول اصلی آن را ایجاد کرد. همچنین در متقاعد کردن پرداخت کنندگان موفق به حذف محصول از دامنه VOBP در برخی از استانها شد و خود را به فرآیندهای مذاکره قیمت مطلوب تر در استان های دیگر هدایت کرد. به این ترتیب ، کاهش قیمت VOBP و ارجاع قیمت متقاطع را برای این برند ، تا حد زیادی انجام داد