نحوه استفاده از دانش و اتصالات بازار برای یافتن مشتریان در بازارهای جدید.

هنگامی که نوبت به پیدا کردن مشتری در کشوری می رسد که شما به عنوان یک بازار امیدوارکننده شناخته شده اید ، و در ارتباط با کسی در زمین-مانند یک نماینده در یکی از دفاتر خارج از کشور EDC-اولین قدم عالی است. این افراد می توانند به شما در حرکت در بازار کمک کنند ، شما را با تصمیم گیرندگان معرفی کرده و شما را با چشم انداز مشاغل محلی مطابقت دهند.

اگر شما یک کارآفرین هستید که به دنبال گسترش به استرالیا هستید ، Teri Nizzola کسی است که ارزش آن را دارد. نزدیک به چهار سال ، او خارج از سیدنی مستقر است و با EDC به عنوان نماینده اصلی خود استرالیا همکاری می کند ، با تمرکز اصلی کمک به مشاغل کانادایی در این بازار. پیش از استرالیا ، او بیش از سه سال در انجام همین کار در مکزیک گذراند.

تری توضیح می دهد: "در اینجا در استرالیا ما یک رویکرد تیم کانادا داریم.""ما با شرکا و ذینفعان همکاری می کنیم تا به تقویت تجربیات صادرات مثبت برای شرکتهای کانادایی کمک کنیم که از نظر متقابل برای بازار استرالیا سودمند هستند."

روند شناسایی مشتریان بالقوه به کشور ، ماهیت تجارت شما و مشخصات صنعت شما بستگی زیادی دارد - اما برخی از حقایق جهانی وجود دارد. ما از تری خواسته ایم تا بهترین توصیه های او را برای هر شغلی که به دنبال برقراری ارتباط معنی دار در یک بازار جدید است ، به اشتراک بگذارد.

تعیین کنید که مشتریان شما چه کسانی هستند و بهترین راه برای دستیابی به آنها.

رویکرد شما در فروش و مدیریت محصول بسته به اینکه آیا شما مستقیماً به کاربران نهایی خود در بازار یا از طریق یک کانال توزیع که کالاهای شما را از طرف شما می فروشد ، بسیار متفاوت خواهد بود. اولین قدم در این فرآیند تعیین این است که کدام رویکرد برای شما در کشوری که به دنبال صادرات هستید بهتر است.

به طور کلی ، اگر شما تولید کننده اصلی محصول هستید ، برای تکمیل فروش نیاز به تعامل طولانی مدت با مشتری دارید و برای ارائه خدمات پس از فروش لازم است ، می خواهید برای فروش مستقیم انتخاب کنید. در این حالت ، شما فقط ممکن است چند ده مشتری بالقوه در بازار داشته باشید.

تری توصیه می کند: "کاربر نهایی می خواهد مستقیماً با تیم شما برخورد کند ، به خصوص اگر شما نیاز به ارائه پشتیبانی و نگهداری مداوم داشته باشید.""مشتریان نمی خواهند 16 تا 24 ساعت صبر کنند تا شما یک تماس را برگردانند ، که اغلب می تواند برای کانادایی هایی که با کشورهایی مانند استرالیا برخورد می کنند اتفاق بیفتد. بنابراین ، شما باید شخصی را به صورت محلی داشته باشید که بتواند پشتیبانی در زمان واقعی را ارائه دهد. "

شمیرا جعفر ، بنیانگذار و رئیس جمهور Signifi Solutions - شرکتی که در بیش از چهل کشور ، سخت افزار و نرم افزار را به صنعت خرده فروشی خودکار ارائه می دهد - یاد گرفته است که از فروش یک محصول پیچیده حرکت کند."راه حل های Signifi پیچیده است و برای اجرای موفقیت آمیز به منابع زیادی نیاز دارد. ما به خودمان افتخار می کنیم که مشاوران قابل اعتماد باشیم. ""اکنون که بزرگتر هستیم ، ما برای اطمینان از موفقیت مشتری و تکرار فروش ، منابع بسیار بیشتری داریم."

"هنگامی که شما در یک کشور دیگر تجارت می کنید ، آنها واقعاً وقتی کار را انجام داده اید ، قدردانی می کنند."

فروش غیرمستقیم از طریق یک کانال فروش اغلب وقتی چرخه فروش محصول کوتاه و ساده باشد ، ارزش دلار در هر واحد نسبتاً کم است و تصمیم توزیع کننده برای خرید محصول شما شامل تعداد کمی از افراد است. این نوع فروش همچنین زمانی منطقی است که بازار کلی محصول شامل تعداد زیادی از کاربران نهایی باشد و توزیع کنندگان در کانال می توانند این محصولات را به صورت کمیت به آن کاربران بفروشند.

به عنوان مثال ، تری توضیح می دهد ، بسیاری از تولید کنندگان کالاهای مصرفی کانادایی که محصولات خود را از طریق فروشگاه های مواد غذایی استرالیا از طریق توزیع کنندگان محلی می فروشند ، به لطف روابط ایجاد شده از طریق تیم توسعه جهانی تجارت EDC. در این حالت ، توزیع کنندگان روند فروش در زمین را اداره می کنند ، به شما کمک می کنند تا منظره رقابتی را درک کنید و اطمینان حاصل کنید که محصول شما نیازها و سلیقه مشتریان را برآورده می کند.

داشتن پشتیبانی از توزیع مهم است ، اما Teri توصیه می کند که صاحبان مشاغل از کشور بازدید کنند - هنگامی که محدودیت هایی که توسط همه گیر اجازه می دهد - به طور مستقیم با بازار ارتباط برقرار کنید ، فروشگاه هایی را که می خواهید از طریق آن بفروشید ، کشف کنید و حس خوبی از آنچه را پیدا کنیدپایگاه مشتری به نظر می رسد و نحوه خرید آنها.

تا زمانی که جلسات حضوری و سفر دوباره امکان پذیر نباشد ، منابع و رویدادهای آنلاین ، به علاوه نمایش های تجاری مجازی و مأموریت های تجاری برای تکرار این تجربیات ظاهر شده اند. استفاده از وب برای ارتباط با مشتریان بالقوه و جلب احساس فرهنگ در یک کشور خاص اغلب به خوبی کار می کند ، و هنگامی که سفر امکان پذیر نیست ، داشتن ارتباطات محلی در یک کشور خاص حتی با ارزش تر است.

با فرهنگ تجارت محلی آشنا شوید.

بسته به بخشی از دنیایی که با آن سر و کار دارید ، هنجارهای فرهنگی و آداب و رسوم می توانند بسیار متفاوت باشند. تری می گوید: "وقتی شما در یک کشور دیگر تجارت می کنید ،" آنها وقتی کار را انجام داده اید ، واقعاً قدردانی می کنند. "

پیمایش شیوه های تجاری و آداب و رسوم مناسب بخش مهمی از دانستن مشتریان بالقوه شما است. پس از انجام تحقیقات خود ، بخش اعظم این تفاوت ها را می توان در بازدیدهای بازار ، صحبت با سایر مشاغل کانادایی در بازار و ارتباط با سرویس کمیسر تجارت از جمله موارد دیگر بدست آورد.

آنچه برای شمیرا کار کرده است این است که در اروپا و ایالات متحده به مأمورین اعتماد داشته باشد ، وی می گوید: "الگوی نماینده ما با داشتن افراد اختصاصی در بازار خارجی که مشتری ها و تفاوت های ظریف و بازار را می شناسند ، موفق بوده است."

تری توصیه می کند که برخی از ملاحظات مهم شامل چگونگی و زمان انجام تجارت است."آیا آنها جلسات رسمی برگزار می کنند یا ترجیح می دهند از طریق یک وعده غذایی مکالمه کنند؟چه ساعتی از روز خارج است؟همچنین ، تمام تلاش خود را انجام دهید تا بفهمید که در طی مذاکرات قبل از زمان چه آداب و معاشرت را دنبال کنید. "

آشنایی با فرهنگ محلی نیز در درک مشتریان بالقوه و نیازها و خواسته های آنها ضروری است. دانستن اینکه کدام کشورها از قبل علاقه ای به نوع محصولات شما دارند ، کدام بازارها از قبل اشباع شده اند و در کجا قرار می گیرید ، بخش مهمی از تحقیقات مشتری هستند. از آنجا که سلیقه ها می توانند تغییر کنند ، ماندن در بالای روندها نه تنها برای ورود به یک بازار جدید مهم است ، بلکه برای ماندن مرتبط و پیش از رقابت نیز مهم است.

برای یافتن و ارتباط با مشتریان جدید از استراتژی های مختلفی استفاده کنید.

ارتباط با سازمان ها و مشاغل محلی و شرکت در رویدادها (چه زنده و چه مجازی) روشهای عالی برای برقراری روابط با مشتریان بالقوه است. هنگامی که صحبت از پایگاه مشتری خود در یک بازار خاص می شود ، شخصاً بودن در آنجا یا داشتن شخصی در آنجا از طرف شما ، اغلب بسیار مفید است.

کار Teri کمک به جعل این اتصالات ، جفت شدن مشاغل با رویدادهای مناسب و پیشنهاد فرصت های مشارکت بالقوه است. ارزش شبکه شما در هنگام ایجاد پایگاه مشتری بسیار زیاد است ، به همین دلیل EDC در هر کشور با روابط واقعی برای اهرم ، افرادی را در زمین دارد.

تری توضیح می دهد: "همین هفته من با مدیرعامل کانادا صحبت کردم که راه حل آن مربوط به کاهش انتشار گازهای گلخانه ای بود و او به دنبال ورود به بازار استرالیا بود.""من توانستم او را به خدمات کمیسر تجارت و یک متخصص در EDC معرفی کنم ، ضمن اینکه قبل از معرفی به شرکت های محلی ، از طریق گزاره ارزش خود به مربیگری او نیز کمک می کنم."

به لطف تخصص غنی EDC در تجارت جهانی ، این نوع معرفی ها و سرب های گرم همان چیزی است که کانادایی ها می توانند از EDC در تعدادی از کشورها انتظار داشته باشند. فراتر از خدمات کمیسر تجارت ، EDC همچنین با اتاق های بازرگانی و سازمان های صنعت ، به علاوه سایر شرکای اکوسیستم و شبکه های تجاری که می توانند به حرکت در INS و خارج از بازار محلی و پایگاه مشتری ، مانند Sheeo ، Weconnect Inteational و سازمان کمک کنند ، همکاری می کند. زنان در تجارت بین المللی (OWIT).

تری توصیه می کند: "اغلب شرکت های کانادایی دیگری در اکوسیستم شما در کشور وجود دارند که به دنبال صادر کردن آن هستید و ما می توانیم این اتصالات را جعل کنیم تا بتوانید مغز آنها را انتخاب کرده و اطلاعات را جمع کنید.""بعضی اوقات مشارکتها از این اتصالات نیز بیرون می آیند."

نمایش های تجاری و رویدادها یکی دیگر از راههای عالی برای ارتباط با یک بازار خاص ، تعامل مستقیم با مشتریان بالقوه و توزیع شرکا است. از رویدادهای نفت و گاز و معدن گرفته تا نمایشگاه سالانه "غذاهای خوب" استرالیا ، Teri قادر است فرصت های مناسب را برای هر مشاغل ارائه دهد.

و در حالی که سفر محدود است ، فرصت های دیگر برای اتصال را از دست ندهید. دانا دیویس ، بنیانگذار شرکت Sweetsmith Candy. ، هم به صورت حضوری و هم به صورت آنلاین موفق شده است. او می گوید: "نمایش های تجاری همیشه یک راه عالی برای یافتن مشتریان جدید بوده است ، اما روش هایی برای یافتن مشتریان به صورت دیجیتالی نیز وجود دارد.""تماس مستقیم با خریداران از طریق LinkedIn ، Facebook ، Instagram و سایر سیستم عامل ها راه هایی برای درگیر کردن مخاطبان هدف شما و ایجاد آگاهی از برند است."